Večkrat smo že poudarili, da morate zelo dobro vedeti, kdo so uporabniki vaše storitve ali izdelka in se znati z njimi pogovarjati. Verjemite nam, da skupina ljudi, ki je največkrat odgovor na to vprašanje, ne obstaja. To je “vsi, od mladih do starih”. Ljudje se razlikujemo že po letih, spolu, statusu, izobrazbi in kraju bivanja kaj šele po zanimanjih, poklicih, navadah in željah. Zato ob pripravi strategij komuniciranja veliko pozornosti namenimo ravno temu delu, saj je od njega odvisno vse ostalo.
Najprej določite skupine ciljnih javnosti. Za primer vzemimo lokal, ki nudi kakovostne zdrave jedi. Poleg običajne ponudbe imajo ob delovnikih na voljo tudi kosila. Zaradi skrbno izbranih sestavin in pozorne priprave imajo jedi malce višjo ceno.
Dve primarni ciljni skupini, ki ju želimo nagovoriti sta:
- uslužbenci podjetij in ustanov v neposredni okolici lokala (kosila),
- ljudje, ki pazijo na zdravo prehrano.
Zdaj pa za obe skupini določite tipična predstavnika in ju čim bolje opišite. Ne počnite tega na pamet, spomnite se raje svojih prijateljev in znancev, ki ustrezajo temu opisu, ali pa se podajte med resnične ljudi, jih opazujte in izprašajte. Lahko, da boste presenečeni nad nekaterimi lastnostmi, ki ste si jih predstavljali povsem drugače.
Mi smo si izbrali uslužbenca podjetja, vi pa za vajo na isti način naredite opis še za ljubitelje zdrave prehrane.
Hubspot, ki je naš partner pri dejavnostih vsebinskega marketinga, priporoča niz vprašanj, ki nam pomagajo pri oblikovanju tipičnega predstavnika ciljne skupine (persona).
- Demografski opis osebe: Ime mu je Rok Bizi, star je 35 let, visoko izobražen, plačo ima nad slovenskim povprečjem, poročen, ima dva majhna otroka.
- Kakšno službo opravlja in kako visoko je v hierarhični lestvici podjetja: Rok je svetovalec v podjetju za telekomunikacije, odgovoren je neposredno vodji oddelka za poslovne stranke, projektno vodi ekipo 5 ljudi.
- Opišite dan v njegovem življenju: Rok zjutraj na računalniku na hitro pregleda jutranje novice, pelje otroke v vrtec, 30 se pol ure z avtom vozi v službo, prebere e-pošto, z ostalimi sodelavci pregleda seznam nalog, odide na sestanek z naročniki ali potencialnimi naročniki, za kosilo ima na voljo pol ure časa, nato z ekipo preveri stanje na projektu, ki ga vodi, se posveti pomembnim večjim nalogam, v kratkih odmorih preveri LinkedIn profil in zasebno e-pošto, po koncu službe se 30 minut vozi v vrtec po otroke, nato se do večera posveča družini, pogleda dnevne novice na TV, kasneje pregleda še zasebni FB profil, občasno opravi nakup preko interneta (foto oprema, naprave in športna oprema).
- S katerimi ovirami se srečuje v službi in kako mu jih lahko pomagate rešiti? Pomanjkanje časa je njegova najbolj kritična točka. Čas si razporeja na minuto natančno, zato si ne more privoščiti dolgih odmorov za kosilo. Sporočajte mu, da je postrežba pri vas hitra, a so jedi kljub temu kakovostne in raznolike.
- Kaj najbolj ceni in kaj so njegovi cilji? Najbolj ceni zanesljivost. Ko človeku ali znamki zaupa, noče več razmišljati o tem, ali bodo obljube izpolnjene, ampak se zanese na to, da bodo. Torej, storitev mora biti konsistentna. Njegovi cilji so optimalna razporeditev časa, da mu ga čim več ostane za družino in zase, obenem pa ne želi sklepati kompromisov pri kakovosti ponudbe.
- Kje išče informacije? Ko je v službi, največkrat preverja LinkedIn in e-pošto (službeno in zasebno). V prostem času občasno pregleda svoj Facebook profil, največkrat kar na mobilnem telefonu. Mobilni telefon uporablja zelo pogosto. Kar se tiče prehrane, upošteva tudi priporočila sodelavcev.
- Kaj pričakuje od vaše storitve oziroma izdelka? Zanesljivost, kakovostno prehrano, konsistentnost, pripravljen je sprejeti tudi malce višje cene.
- Kaj so njegove najpogostejše pripombe na vašo storitev oziroma izdelek? Prevelika gneča v lokalu ob času kosila.
Tako. Zdaj ste dodobra spoznali človeka, ki ga želite privabiti ali obdržati kot stranko. Njegov opis vam bo koristil tako pri oblikovanju ključnih sporočil in izbiri komunikacijskih kanalov, kot tudi pri razvoju blagovne znamke in njene ponudbe.
Če želite poskusiti tudi sami, naj vam bo v pomoč obrazec, ki so ga pripravili pri Hubspot. Če potrebujete pomoč, pa veste, kje nas najdete.
