This post is also available in English
Pri Actuadu nadaljujemo z mesečnimi webinarji, ki so se v času ukrepov omejevanja socialnih stikov izkazali za dragocen in nepogrešljiv način izobraževanja. Pred nekaj tedni smo imeli na virtualnem obisku gosta iz podjetja Drift, ki je ustvarilo vodilno platformo za pogovorni marketing. Seamusu McGrathu, ki je pri Driftu Senior Partner Sales Manager, nas je uspelo dokončno prepričati, da je pogovorni marketing danes eno ključnih orodij tudi za B2B podjetja. »Navsezadnje se vsak posel začne s pogovorom«, je v svoji predstavitvi večkrat poudaril.
Posnetek webinarja (v angleščini) si lahko ogledate kadarkoli, za tiste, ki raje berete, pa je tu povzetek treh ključnih poudarkov webinarja.
1. Kupci ne marajo čakati
Danes živimo v dobi ekonomije na zahtevo (on-demand economy), kjer vse več podjetij zadovoljuje potrebe porabnikov s takojšnjo dostavo storitev in dobrin. Kupcem ni več treba stati v vrsti na blagajni knjigarne ali videoteke (zahvaljujoč Amazonu in Netflixu), ali v vrsti za taksi (zahvaljujoč Lyftu in Uberju). Seamus nas je spomnil na tisto, kar imajo vsa ta uspešna podjetja skupnega: do njihovih izdelkov in storitev pridemo z večjo lahkoto kot kdajkoli prej, in najpomembneje – takoj.
»Danes imajo kupci na voljo več možnosti in informacij kot kadarkoli v zgodovini«, je dejal Seamus. »Zmaga tisti, ki najbolj olajša pot do nakupa.«
2. Pogovorni marketing vas poveže s kupci, ki so V TEM TRENUTKU pripravljeni na nakup
Predstavljajte si spletno stran B2B vašega podjetja kot trgovino s čevlji. Vanjo vstopi stranka, se malo razgleda naokrog, nato pa odide brez nakupa. Kakšna je verjetnost, da jo boste šele čez nekaj dni poklicali in vprašali, če ji lahko s čim pomagate? Zelo nizka.
Takoj, ko stranke zapustijo vašo trgovino, njihovo zanimanje za vaše izdelke in storitve drastično upade. Enako velja tudi za obiskovalce vaše spletne strani. In obratno – v trenutku, ko se nahajajo na vaši spletni strani, so najbolj pripravljeni na nakup ali vsaj pogovor s prodajalcem.
Seamus je opisal, kako kompleksni so danes načini delovanja spletnega marketinga in prodaje. »Poglejte, kako zapletena je nakupna pot, po kateri jih vodimo. Pomislite, koliko trenja se lahko ustvari v tem postopku.«
Tu nastopi pogovorni marketing – njegov cilj je povečati interakcijo z osebami, ki so na vaši spletni strani PRAV ZDAJ.
Ne pozabite, vsak posel se začne s pogovorom, chatboti pa vam omogočijo, da se s svojimi potencialnimi strankami pogovarjate 24 ur na dan, 365 dni na leto.
3. Prilagodite pogovor glede na 5 ključnih dejavnikov: kaj, kdo, kje, zakaj in kdaj
Ker ima veliko podjetij težave, ko se prvič preizkusijo v postavljanju pogovornega bota, so pri Driftu razvili vodič za pogovorni marketing s smernicami za pomoč. Te temeljijo na petih ključnih dejavnikih: kaj, kdo, kje, zakaj in kdaj.
- Kaj gleda: Sporočilo morate prilagoditi spletnemu mestu, na katerem se obiskovalec trenutno nahaja (če si ogleduje vašo vstopno stran, ga najverjetneje zanimajo drugačne informacije kot če bere nek poglobljen zapis na vašem blogu).
- Kdo je: Sporočilo prilagodite stopnji v prodajnem lijaku, na kateri se oseba trenutno nahaja (gre za neznanega obiskovalca, povratnega uporabnika, ciljno osebo, obstoječo stranko?).
- Od kje je prišel: Sporočilo prilagodite glede na to, kako je oseba prišla na vašo spletno stran (z neposrednim iskanjem, prek iskalnika zaradi organskega SEO, prek oglasa na družbenem omrežju, …)
- Zakaj je prišel: Če išče določene informacije, ga lahko usmerite na pravo spletno mesto, če se zanima za nakup in ga lahko napotite k prodajalcu ali skrbniku ključnih strank, če ima težave z vašim izdelkom, ga predate oddelku za podporo kupcem, itd.
- Kdaj morate vse to storiti: Tisti trenutek, ko je na vaši spletni strani, in ne dan ali teden kasneje.
»Če veste, kdo je prišel, kam je prišel, od kod je prišel in zakaj je prišel, z njim lažje navežete stik, lahko ga pozdravite z imenom, mu zastavite podvprašanja in mu na podlagi odgovorov ponudite neko vrednost,« je razložil Seamus.
Namesto da vsem tem različnim ljudem »v roke potisnete isti letak«, lahko pristop prilagodite različnim skupinam obiskovalcev in situacijam ter tako maksimalno izboljšate njihovo izkušnjo in učinkovitost pogovora.
Kakšen je torej dober pogovorni bot?
V zadnji tretjini webinarja nam je Seamus pokazal, kako izgleda dober pogovorni bot:
- obiskovalca nagovori z dobro iztočnico, ki se nanaša na problem, ki ga rešujete,
- ne postavlja prevelikega števila vprašanj za kvalificiranje leadov,
- uporablja glas blagovne znamke,
- razume in ponuja edinstveno prednost vašega podjetja,
- vsebuje jasen CTA (in več alternativ)
- ne ponuja enostavnega izhoda.
V posnetku webinarja pa si oglejte še resnične primere, s pomočjo katerih je Seamus predstavil, kako vam pogovorni bot, eno od ključnih orodij inbound ali vhodnega marketinga, pomaga negovati, kvalificirati in konvertirati leade, rezervirati sestanke in upravljati s strateškimi strankami.
