This post is also available in English
Eden največjih izzivov spletnega poslovanja je pomanjkanje osebnega stika s kupci. Premostite ga lahko s pomočjo email marketinga, njegovo bistvo je namreč prav graditev dolgotrajnih odnosov s kupci: email marketing (e-poštni marketing) je eden najučinkovitejših načinov za nagovarjanje person oziroma predstavnikov vaših idealnih kupcev s pravimi vsebinami ob pravem času.
Nekaj splošnih smernic za učinkovit email marketing lahko preberete v našem zapisu Dobre prakse email marketinga, tokrat pa se bomo osredotočili na email kampanje za spletne trgovine.
Kako si lahko spletne trgovine pomagajo z email marketingom?
HubSpot razlikuje med dvema kategorijama email kampanj za spletno poslovanje: novičniki (newslettri) in transakcijsko e-pošto.
Novičniki spletnih trgovin ponavadi vključujejo:
- posebne ponudbe (promocije, popusti, razprodaje ipd.)
- zanimive izdelke (novosti v ponudbi, priljubljeni izdelki ipd.)
- vsebino, ki predstavljene izdelke in ponudbe smiselno dopolnjuje ter jim dodaja vrednost.
Transakcijska e-sporočila pa so tista, ki jih pošljete kot odziv na določeno dejanje, ki so ga (že) storili uporabniki. Z njimi na primer zaželite dobrodošlico vsem novim uporabnikom, ki so se prijavili na vaš novičnik, potrdite, da ste prejeli naročilo za nakup itd.
Transakcijska sporočila so med vsemi oblikami e-pošte, ki jih pošiljajo podjetja, uporabnikom najbolj zanimiva. V primerjavi s promocijskimi emaili dosegajo veliko višje deleže odpiranja in klikov na povezave, zato so odlično orodje za negovanje prodajnih kontaktov vzdolž celotne nakupne poti. V transakcijskem emailu lahko prejemnike na primer povabite, da na vašem spletnem mestu pustijo oceno ali vas priporočijo prijateljem, jih povabite k nakupu sorodnih izdelkov, jim svetujete, kako skrbeti za izdelek, ki so ga pravkar kupili, jim ponudite združljive izdelke itd.
Prvi korak: pridobite e-naslov
E-poštni marketing je super orodje za grajenje odnosov z obstoječimi kupci, pomaga pa vam lahko tudi že prej, pri prepričevanju obiskovalcev vašega spletnega mesta, ki še niso pripravljeni na nakup. Ne čakajte s prijavnim obrazcem do točke tik pred nakupom, obiskovalce čimprej spodbudite k temu, da se prijavijo na vaš novičnik. V zameno za e-naslov lahko novim uporabnikom ponudite kodo popusta, ali, če so še v fazi iskanja informacij, e-knjigo ali vodič, ki jim pomaga rešiti nek izziv.
Segmentirajte bazo prejemnikov
Ko je vaša baza prejemnikov dovolj velika, jo lahko segmentirate v manjše skupine in ustvarite vsebine, ki nagovarjajo želje in interese posameznega segmenta. Bazo prejemnikov lahko segmentirate glede na različne dejavnike: demografske značilnosti, vedenjske spremenljivke, specifične akcije uporabnikov na vašem spletnem mestu itd. Prejemnike lahko že v prijavnem obrazcu povprašate po vsebinah in kategorijah izdelkov, ki jih zanimajo.
Z orodji, kot je HubSpot, lahko uporabnikom na spletnem mestu sledite od prvega obiska do zadnjega nakupa, kar vam omogoča, da jih segmentirate glede na fazo nakupne poti, v kateri se nahajajo, in jih nagovorite s pravo vsebino ob pravem času. Vsaka email kampanja mora uporabnikom prinesti vrednost: jih izobraževati, angažirati, navdušiti in potiskati naprej po nakupni poti.
Izstopajte v e-poštnem nabiralniku
Na voljo imate le približno štiri sekunde, da uporabnike prepričate, da v polnem e-poštnem nabiralniku odprejo prav vaš email. Zadeva (subject line) mora biti dovolj privlačna, da v bralcu vzbudi radovednost. Dobro učinkujejo tudi fraze, kot so 'omejena ponudba', 'zadnja priložnost' ipd., saj vzbujajo občutek nujnosti in ekskluzivnosti.
Za višji delež odprtih emailov uporabite personalizacijo že v zadevi: ne zgolj z naslavljanjem uporabnikov po imenu, sporočilo v zadevi lahko prilagodite tudi glede na njihovo zgodovino nakupov ali geografsko lokacijo.
Besedilo zadeve naj bo čim krajše (čustvenčki pomagajo pritegniti bralčevo pozornost in sporočiti več z manj znaki). Z besedilom predogleda (preview text) pa lahko sporočilo v zadevi še dopolnite in tako nadomestite 'izgubljene' znake.
Uporabite privlačno besedilo in oblikovanje
Vaše email kampanje morajo odražajo ton glasu in grafično podobo vašega podjetja, jezik, ki ga uporabljate v besedilu, pa naj bo blizu jeziku vaših person. Emaili s poudarkom na besedilu in preprostem oblikovanju so pri konverzijah sicer bolj uspešni kot emaili z veliko grafičnimi elementi, fotografije in videi pa vam pomaajo bolj učinkovito predstaviti izdelke. Nikoli se ne zanašajte le na grafične elemente, saj nekateri ponudnikih e-poštnih nabiralnikov grafik ne prikazujejo samodejno.
Ne pozabite optimizirati vsebine tako, da se bo lepo prikazovala tudi na mobilnih napravah: na mobilnikih se bolje odrežejo emaili s krajšim in jedrnatim besedilom, večjo pisavo, veliko presledki in velikimi CTA-ji v obliki gumbov, paziti pa morate tudi na primerne dimenzije slik.
Uporabite prepričljive CTA gumbe – a naj jih ne bo preveč
S CTA-ji oziroma pozivi k akciji (call to action) uporabnike vodite k želenemu nadaljnjemu dejanju in jih pomikate naprej po nakupni poti. Tudi tu velja pravilo ‘manj je več’: če imajo uporabniki preveč izbire, se hitro zmedejo, zato uporabite čim manj kratkih in preprostih CTA-jev (emaili, ki vsebujejo samo en CTA, dobijo kar 371 % več klikov). CTA gumb je bolje umestiti na vrh sporočila, da bralcem ni treba drseti daleč navzdol po strani, preden ga najdejo.
Personalizirajte vsebino vaših email kampanj
Bolj kot boste prilagodili vsebino vaših emailov željam in potrebam uporabnikov, bolj bodo zanje relevantni. S pomočjo podatkov, ki ste jih pridobili s prijavnimi obrazci, lahko personalizirate vsebino na podlagi demografskih značilnosti uporabnikov (starost, spol, lokacija). Vsebino email kampanj pa lahko še učinkoviteje prilagodite glede na nedavne akcije uporabnikov na vašem spletnem mestu in zgodovino njihovih preteklih nakupov.
Uporabljajte avtomatizirane sekvence
Sekvence so vnaprej nastavljena zaporedja emailov, ki jih pošljete v vnaprej določenem časovnem obdobju. Sprožijo se z določenim dejanjem uporabnika ali glede na fazo nakupne poti, v kateri se nahaja. Na primer:
- zaporedje opomnikov, ki se sproži, ko je uporabnik zapustil nakupovalno košarico tik pred nakupom (vključite fotografije 'pozabljenih' izdelkov, spodbujajte k nakupu z dodatnimi ugodnostmi),
- zaporedje pozdravnih sporočil se sproži, ko se uporabniki prvič prijavijo na vaš novičnik (zahvalite se jim za prijavo, predstavite vaše podjetje, segmentirajte nove uporabnike),
- zaporedje sporočil po nakupu (potrdite, da ste prejeli naročilo, predstavite dodatne izdelke, ki dopolnjujejo prvoten nakup, pošljite vodič z napotki, kako uporabljati izdelek ali skrbeti zanj, zaprosite za ocene ali priporočila prijateljem),
- zaporedje opomnikov za obnovitev zalog se sproži v določenem času po nakupu, z njim pa uporabnike opomnite na to, da jim bo zaloga vašega izdelka kmalu pošla in jih spodbudite k ponovnemu nakupu.
- zaporedje sporočil, s katerimi skušate nedejavne uporabnike pridobiti nazaj (spomnite jih, da še vedno obstajate, vključite različne ugodnosti, zaprosite za povratne informacije, nazadnje pa ponudite še možnost odjave od prejemanja vaših sporočil).
Preizkušajte, merite, analizirajte
Kot pri vseh orodjih inbound marketinga je tudi pri email kampanjah za spletne trgovine bistveno, da nenehno preizkušate in analizirate, kaj najbolj deluje za edinstvene potrebe vaših ciljnih skupin in vašega podjetja. Uporabljajte metodo A/B testiranja (zadeve, CTA gumbov, vsebine, email sekvenc, …), primerjajte rezultate in prilagodite svojo email marketing strategijo tako, da boste dosegli najvišjo možno stopnjo konverzij.
Kot certificirani Vidyard partner smo pri Actuadu pripravili izobraževalne programe o video prodaji, ki bodo vašim prodajalcem pomagale pri uporabi videa v različnih scenarijih. Vidyard je sicer ena najboljših spletnih platform za poslovno uporabo videa.
