Pred nekaj meseci sem opazila Hubspotove oglase na LinkedInu, ko so veselo meta-oglaševali, kako so ravno z oglaševanjem na LinkedInu dosegli 400 % več potencialnih strank v okviru njihove ciljne publike. Er, inbound, celo Hubspot, in oglaševanje? Po čisto strogi definiciji vhodnega marketinga (ki jo je, mimogrede, določil prav Hubspot) se to izključuje, a v Sloveniji pravzaprav nikoli nismo prišli do stopnje, da bi se načel vhodnega marketinga držali do pike natančno. Oz. preden smo prišli do njih, so nas Hubspotovci prehiteli že sami, in ugotovili, da so nekateri oglasi tudi v inboundu prav koristni, celo zaželeni, in sicer taki, ki vodijo do koristne vsebine (za konverzijskim obrazcem). K temu spoznanju je najbrž pomagal podatek, da je kar 53 % njihovih strank tako ali tako ves čas uporabljalo tudi oglaševanje. ;) Ampak saj veste, kako pravijo – samo bedaki in mrtvi nikoli ne spremenijo svojega mnenja.
Zakaj sploh oglaševanje?
Z dobro premišljeno in dosledno izvajano strategijo vhodnega marketinga resda lahko dosežete veliko ljudi, ki jim lahko pomaga ravno vaš produkt/storitev, in jih nato peljete po njihovi nakupni poti do nakupa. A še tako dobremu nastopu vhodnega marketinga nič ne škodi, če občasno dobi kakšno pomoč v obliki oglaševanja - predvsem, da doseže široko občinstvo tistih, ki jih nekaj moti, pa še ne vedo natanko, kakšen je njihov problem. Če veste, kakšna je vaš idealen kupec, potem vam ne bo težko ciljati pravega občinstva in svojega oglasa ne boste prikazovali takim, ki jih zagotovo ne zanima. Zato so dvignjene obrvi ob omembi vhodnega marketinga in oglasov v enem stavku odveč.
Kakšne oglase odobrava filozofija vhodnega marketinga?
Kot rečeno, marketingaši v Sloveniji, ki so se med prvimi začeli ukvarjati z inboundom, nikoli niso prišli do točke, ko bi oglase popolnoma zavrnili. Le prilagodili so jih ciljni publiki in fazi nakupnega procesa, v kateri se je ta nahajala. Veliko tega, kar Hubspot navaja, je prej omenjenim marketingarjem že jasno, je pa res, da Hubspotova platforma odslej omogoča celovit pregled učinkov oglaševanja, saj vse zbere na enem mestu – od prvega klika na povezavo v oglasu do morebitnega nakupa. Ni namreč vseeno, kaj merite, ko oglašujete, in na kaj se osredotočate. Zato tokrat hiter pregled strategije oglaševanja in kaj je vredno meriti:
- Poznajte svoje občinstvo in uporabljajte podatke, ki jih imate.
Kot veste, lahko pri oglasih bolj ali manj natančno določite ciljno občinstvo. Če zbirate in poznate podatke o svoji ciljni publiki (tako demografske kot psihografske), potem ne bo težko ustvariti oglasov, ki bodo dosegli prave ljudi ob pravem času.
- Določite, katere kanale boste uporabljali.
Tale točka je nadaljevanje prejšnje. Če veste, kakšno je vase občinstvo, veste tudi, kje na spletu se zadržuje. Potem je tudi jasno, na katerih kanalih oz. omrežjih bodo vaši oglasi bolj učinkoviti. To seveda ne pomeni, da ostale kanale ignorirate; merite učinkovitost tam, kjer oglašujete, občasno pa pojdite preizkusit še ostale. Ljudje se na spletu hitro selijo – eno omrežje lahko hitro zamenja drugo in ne morete si privoščiti spanca.
- Začrtajte strategijo in določite proračun.
Glede na svoje ciljno občinstvo in kanale, ki jih boste uporabili za oglaševanje, začrtajte svojo strategijo oglaševanja in promocije nasploh. Določite proračun za oglaševanje in dejavnosti vodite glede na zastavljeni načrt. To je mogoče dolgočasna domača naloga, a je nekaj, kar morate narediti, če želite rezultate.
- Ustvarite kakovostno vsebino.
To je vedno lažje reči kot narediti, vem. Ampak če imate v glavi ciljno občinstvo, natančneje svojega idealnega kupca (buyer persona), potem bi vam moralo biti precej jasno, kaj išče in katere so tiste težave, ki mu jih lahko pomagate rešiti vi oz. vaš izdelek/storitev. Pa še nekaj – pri oglaševanju v vhodnem marketingu, ko ciljate na obiskovalce, ki še niso konvertirali v potencialne stranke, pride v poštev predvsem vsebina z vrha nakupnega lijaka, torej vsebina za začetek nakupne poti. Razmislite, katere so tiste vsebine, ki jim bodo pomagale razkriti, kaj je njihov problem, in jih spodbudile, da se pomaknejo naprej po svoji nakupni poti - seveda tako, da se povežejo z vami.
- Učinke oglaševanja ocenjujte na podlagi števila konverzij in končnega izkupička glede na investicijo, ne pa klikov.
Tole je korak, s katerim ima marsikdo težave. Tako lahko se je osredotočiti na metrike, kot so obiski na strani, število ogledov in klikov (in posledično majhen strošek za klik), ampak to nam še nič ne pove o ROI. Spremljajte, kaj se zgodi po oglasu – ali obiskovalci konvertirajo v potencialne stranke (prenesejo dokument, zaklenjen za obrazcem)? In zadnja stopnja – kaj se zgodi s potencialnimi strankami? Ali postanejo vaše stranke? Če se ta dva koraka ne zgodita, vam veliko število klikov in majhen strošek na klik ne pomenita čisto nič.
Oglasi sami po sebi običajno ne prinesejo dodane vrednosti; hitro se sprevržejo v samo še en moteč element na spletni strani, ki se ga da zlahka znebiti z raznimi adblockerji. Če pa oglase premišljeno vključite v svojo strategijo vhodnega marketinga in jih uporabite za to, da z vašimi vsebinami ciljano dosežete še več potencialnih strank s težavami, ki jih lahko reši vaš izdelek/storitev, potem ne bodo ne moteči ne blokirani.
Ustvarjanje oglasov in predvsem sledenje celotne poti od klika na povezavo v oglasu do konverzije in končno nakupa vam od začetka aprila zaenkrat za LinkedIn sponzorirane objave in oglase na Googlovem iskalnem omrežju omogoča Hubspot s svojim dodatkom Hubspot Ads, obljubljajo pa, da bodo kmalu na voljo tudi Googlovo prikazno omrežje in druge platforme. Želite o Hubspotu izvedeti več? Pišite nam.
