Kaj so persone in kako jih ustvariti?

This post is also available in English

Persone so eden od petih stebrov inbound ali vhodnega marketinga. Predstavljajo naše idealne kupce, ki jih oblikujemo na podlagi raziskav, internih analiz in izkušenj z obstoječimi kupci. So nekakšen povezovalni člen med vsebino, ki jo pripravljamo, in publiko, ki jo s to vsebino nagovarjamo.

Persone vsem v podjetju pomagajo pri razmišljanju o idealnem kupcu, ki ga želimo najti. Lahko naredimo tudi anti persone – profil tistih kupcev, ki jih ne želimo imeti. V vsakem primeru lahko persone razumemo tudi kot kompas ali smerokaz, ki nas vodi, ko razmišljamo o načinu, kako se približati našim (potencialnim) kupcem in jim ponuditi čim bolj kakovostno vsebino v različnih fazah nakupne poti.

Ko ustvarimo persone, moramo poskrbeti, da jih pozna čim več sodelavcev. Ne samo tisti iz marketing oddelka, ampak tudi ostali, ki se ukvarjajo s prodajo, razvojem izdelkov ali storitev. Vsi zaposleni so namreč naši promotorji, ki na takšen ali drugačen način pripomorejo pri pridobivanju kupcev in pomagajo, da kupci ostanejo z nami.

Koliko person morate ustvariti?

Število person in ključne informacije o njih so odvisne predvsem od panoge, v kateri deluje naše podjetje. Komu prodajamo in kateri podatki o teh ljudeh bi nam prišli prav, da bi lahko marketing, prodajo, podpora kupca in ostale procese v podjetju zgradili okoli teh person.

Ko ustvarjamo persone, se lahko zelo hitro zapletemo v pogovore o tem, koliko person pravzaprav potrebujemo. Pri številu person bodimo zmerni. Seveda je praktično nemogoče stlačiti veliko različnih ljudi v eno samo persono, vseeno pa zaradi tega ne ustvarimo person za cel šolski razred. Po naših izkušnjah imajo podjetja v B2B povprečno od 2 do 5 person.

Na katera vprašanja morate odgovoriti, ko ustvarjate vaše persone?

K razmisleku in pogovorih o personah povabimo sodelavce, ki imajo stike z obstoječimi kupci. Ti nam bodo znali povedati, kakšne so najbolj običajne težave ali izzivi, s katerimi se kupci srečujejo. Ko bomo z vsebino nagovarjali te težave in izzive, bomo našim personam pomagali. Ta pomoč pa se lahko sčasoma razvije v dobre odnose in potencialni kupci se bodo spremenili v kupce, obstoječi kupci pa vas bodo priporočili naprej.

Vse spodaj naštete točke mogoče niso pomembne za vašega idealnega kupca oz. persono. Uporabite tiste, ki so relevantne za vas.

• Ime: Je vaša persona moški ali ženska? Kakšno ime mu / ji boste izbrali? Bo to Nabavnik Miha ali Direktorica prodaje Kristina? Razmislite, kako bi v ime vaše persone dodali področje, na katerem deluje, ali delovno mesto, ki ga opravlja.
  Namig: ne poimenujte persone z imenom vašega resničnega kupca. Saj veste, persona je napol izmišljen predstavnik ali predstavnica vašega idealnega kupca.
  Poiščite tudi primerno fotografijo, da si boste svojo persono še lažje predstavljali. 
• Demografski podatki: spol, starost, izobrazba, kraj bivanja. Demografski podatki omogočajo, da si boste lažje predstavljali vašo persono in se vživeli vanjo.
• Kariera: V kateri panogi dela vaša persona? Koliko zaposlenih je v podjetju / korporaciji, kjer dela? Kakšen je naziv vaše persone? Kako se meri njena uspešnost? Komu mora vaša persona poročati?
• Specifike njenega delovnega mesta: Kakšni so njeni cilji? Kakšni so njeni največji izzivi, s katerimi se spopada? Kakšne so njene odgovornosti?
• Komunikacija: Na kakšen način najraje komunicira? Po telefonu, emailu, v živo, na družbenih omrežjih, mogoče ima najraje navadno pošto?
• Iskanje informacij: Kje išče informacije, povezane s službo? Splet, združenja, revije, konference ipd?
• Na katerih družbenih omrežjih ga / jo lahko srečate?
• Kaj lahko naredite, da boste pomagali personi premagati njene izzive in doseči cilje?
• Zamislite si, kaj bi vaša persona v resnici rekla v pogovoru z vami. Zapišite njene izjave.
• Kakšni so ugovori, s katerimi zavrne vašo ponudbo? S kakšnimi ugovori se bo v pogovorih s persono srečal nekdo od vaših prodajnikov?
• Kako bi personi opisali rešitev, ki jo ponujate? S kakšnimi marketinškimi sporočili bi jo lahko prepričali?
• Za konec si pripravite pitch, s katerim bi personi predstavili svoj izdelek / storitev.